生意要讲智慧，投入真情实感，产品童叟无欺。但在如今的市场上，服务也可以生动化，在诚信的基础上，用适当的表达与演绎，扮演不同的角色，让客户买的开心、舒心，同时消化更多的质疑和犹豫，家居导购员一定要成为一名出色的演员，在卖场上面对不同的顾客，扮演不同的角色。  

在和顾客讨价还价时，导购员为了证明自己的价位已经是最低了，不能再降价了。这时，导购员表现出一种爱理不理的样子，对继续谈下去没有什么兴趣了，一副满不在乎、可卖可不卖的表情，把因向顾客推介而搞乱的商品重新收拾好。或者是当导购员满足了顾客所给的价格而成交后，表现出一副没钱可赚的样子，摇头叹气，一脸无奈……  

这是导购员常演的一出戏，是为了让顾客觉得自己占了大便宜，即便这个价格导购员心里已经觉得非常开心了，也千万不要流露出来，否则，顾客会很不开心，认为自己上当了，顾客就有可能会变卦。  

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案例解析  

有个顾客买床垫，选了个3000元钱的床垫，预付了二百元的定金，导购员接过钱，顿时喜形于色，露出开心的表情，兴奋地问顾客地址，并下单安排送货。  

顾客一看，心里犯嘀咕：是不是自己买贵了？导购员怎么这么高兴呀？  

顾客满心不快地走出这家门店，但没有回家，而是继续在大卖场里转，又把几家的床垫重新看了一遍，从品牌、价格、质量的各个方面进行比较，并向其它导购员打听，自己刚才交了订金的那家的床垫怎么样。  

竞争品牌自然不会有好话，顾客心里一打鼓，一算计，就算交的二百块钱订金不要了。于是，这位顾客第二天并没有去那家床垫店交余款。而是买了另一个品牌的床垫。  

那位导购员满以为煮熟的鸭子百分之百的没问题了，可是却因为她不会掩饰，暴露了自己高兴的心情，而飞了。  

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案例解析  

在卖场中，经常看到这样的情景：  

当一名导购员因为价格或其它问题与顾客相持不下的时候，另外一名导购员上前劝解打圆场：“算了，算了，这样吧，双方各让一步……  

还有，当一名导购员与顾客争执不下时，另一名导购员站出来，说服这名导购员：“算了，算了，今天一天都没开张，这是第一单，不赚钱就不赚钱吧，就这个价卖了算了……  

顾客往往觉得占了便宜，但其实，是导购员协同作战，共同把顾客“拿下”。  

运用这种导购方法，顾客觉得坚持的结果是自己获胜了，心里很高兴，往往十分开心。还会使顾客成为回头客。  

一名导购员也可以是店长或扮演店长，以一位负责人的身份，做出让步的决定。  

有一个男士，找了个空姐做老婆，以为这下子好，天天都能看着老婆那甜甜的笑容。可谁知道，结婚之后大失所望，老婆工作的时候笑够了，回到家一点笑模样都看不到，他的老公看她的笑必须买她那个航班的机票到飞机上去看。  

生活中和工作中是不一样的，导购员走进门店，就像演员走上了舞台，店门一开演出就开始了。作为一名导购员，不管自己的身体状况如何，不管在家里、生活中、工作上遇到了什么不开心的事，只要面对顾客，就什么都不要带出来，要在每一位顾客面前，“演”好每场戏，给顾客一个良好的印象。  

口齿灵俐，巧舌如簧，左右逢源，很会逢场作戏的、“老道”的导购员很容易在导购的工作中占据主动。但是顾客最怕这种人，导购员太精明了，顾客会担心上当。所以导购员最好是“笨”些，装“老道”不难，但如果能把“老道”巧妙地隐藏起来，更“笨”些，就进入了“老道”的最佳境界，才真正是老道了。  

但是我们绝不是要缺斤少两、欺骗客户，而是要利用各种促销手段、赠品政策，让顾客感觉占了便宜，这样销售的过程也会更愉快、更迅速。  

对于很多东西，顾客是不懂得怎么判断其好坏和价值高低的。这时，顾客比较乐于听取专家的意见。  

对于家具，可能一个顾客的一生中只买一次或有限的几次，顾客不可能在买家具之前先把家具的生产工艺、材料、风格等等搞得很清楚，也不一定所有顾客都有在家具行工作的朋友而找他们去了解。所以他们到了家具卖场，很希望自己遇到的是家具专家，可以为自己出点主意，而不是遇到一个无论你看中什么他都说“你真有眼光”的阿谀奉承的导购员。  

因此，我们的导购员们要把自己扮演成专家，以博得顾客的信任。  

把自己装成专家要注意以下几点：  

一是讲话要有底气。不管说的是对的，还是没有把握的，都要表现得信心十足，满有把握的样子。口气要坚决，只要你的口气够硬，顾客就信。  

二是顾客问什么都要脱口而出，不能犹豫，不能思考，更不能装作听不清让顾客重说一遍。  

常见的表现形式就是，当顾客问他某件事时，导购员装作没听清顾客的话，说些什诸如“啊？”、“什么？”、“怎么”等等的话。导购员在说出这个字的时候，常常眨着眼睛，想着怎么说。这种表情，所有的顾客都看得懂导购员要编故事了。  

导购员把自己装扮成弱者，常常会收到奇妙的效果。  

有一次在火车上看到一个卖牙刷的列车员，他卖牙刷的方法和别人有点不太一样，别人都是说自己的牙刷多么好，数量有限只剩几把了，要买的人抓紧时间。而这个卖牙刷的却是这样说的：  

“各位旅客朋友们，不好意思了，有件事情得麻烦你们了，列车长交给我的卖牙刷的任务，到现在还没有完成，我已经连续二次没有完成任务了，这次再完成不了，就要下岗了，请各位旅客朋友们帮帮忙。说实在的，这个牙刷既不是最便宜的，也不是最好的，所以大家都不怎么太喜欢买。我不卖10块钱4把了，卖8块钱4把，不想提什么成了，完成任务就行了。  

他这么一讲，大家觉得也挺实在的，牙刷卖的又不算太贵，再说牙刷这东西以后也还是要用，结果大家你一把，我一把，一会儿功夫卖了几十把。  

所以有时候，还是别太牛了，表现出一副弱者的姿态，反而会有更多的顾客买你的账。家居卖场犹如一个舞台，要让顾客更信任你，学点表演，的确是太重要了。